某个护经销商告诉「新经销」，“得物用户对平台的黏性很强，而且对消费更乐观，购买频次和付费意愿更强。
作者丨Asher
校审丨张雨薇 排版丨葛畅
这段时间跟经销商交流，有一个明显的感受，大家普遍很焦虑，因为销量不增长，利润越来越低。面对经营的压力，很多经销商开始拓宽经营思路，不再局限于过去单一的线下生意，开始尝试在线上挖掘新的增量渠道。但是对于经销商来说，线上一定是好生意吗？不一定，大多数的线上电商平台现在已经处于饱和阶段。经销商做线上生意首先要找到一个适合的平台，且平台要具备三个条件：能赚钱、有增量、易运营。最近「新经销」关注到，不少经销商对一个年轻的电商平台「得物」很关注，因为其运作简单，增长很快。最新的数据显示，得物平台亿元商家数同比增长70%，食品类目动销商家数同比增长450%、GMV破百万商家数同比增长400%，美妆品牌GMV增速超过150%，数码类目增长200%……本篇文章，我们站在经销商视角看看，在线上电商如此内卷的环境下，经销商为什么能在得物实现增量，找到利润。之前问过不少经销商一个问题，为什么不敢轻易尝试线上生意？得到的答案大多都是一致，担心投入成本高，最后还赚不到钱。能不能赚钱，取决于三个方面：一是成本，二是销量，三是价格。得物平台是如何做好这三点的？首先看成本。消费品行业大多数都是薄利多销的属性，在利润率低的情况下，要保证盈利，成本控制就很关键。得物相对其他平台具有轻管理、高人效、低投流的特点，使其综合经营成本上具备明显的优势。在与商家交流中，3C数码经销商老刘告诉我们，2022年入驻得物后，仅一年时间订单量超过10万，年营收高达4亿元，运营团队只有3个人。“ 我们在得物的人效很高，因为只需要做上架出货，其他经营动作平台都会给相应承接，基本上只要商品上架就有生意，而且退货率相比在做的其他电商平台低50%。”老刘告诉「新经销」。除此之外，「新经销」还了解到，在得物站内基本不需要额外投流，靠自然流量就能快速起盘，90%是免费自然流量。有潮玩经销商做到年营收1个亿，基本就是靠自然流。再看销量。据公开资料显示，得物用户画像集中在Z世代群体，主要是学生、白领上班族，覆盖了从一线到三、四、五线城市极具有消费力的一批优质群体。分享一组数据，食品饮料行业2023年GMV同比增长1800%+，订单量同比增长4600%+；美妆个护品牌方GMV同比增长154%，新入驻商家同比增长161%；3C数码逆势增长200%；亿元俱乐部商家数同比增长100%……从数据上看，得物优质的消费群体，是能够为商家带来持续的订单和销量的。例如，KAALIXTO青龙花瓷鞋新品主打国潮风，发售2个月销售破千万；为得物独家定制的迪士尼草莓熊零食礼盒，七夕期间攀升到食品行业销售TOP3。
今年七夕期间，得物美妆行业超1400个商家业绩同比增长了100%，年轻用户数同比增长了150%，mistine、自然堂、韩束、完美日记、谷雨等推出“情人礼盒”、“定制礼盒”、“IP礼盒”，满足广大男性“礼赠”需求，成功大卖。“男士理容”类目也迎来爆发，自然堂的男士冰川礼盒，销量翻了5倍以上，成为“男士理容”品类TOP1的单品。最后看价格。在电商平台上，价格是经销商最担心的问题之一，因为很多平台都在低价卖货，导致入局后根本没有利润。这一点在得物上反而不用担心。早期得物主要聚焦在潮流行业，其核心用户群体是中国电商最年轻人的一批用户，这部分年轻人过去是买鞋、买潮流用品的高客单、高黏性消费人群。并且得物通过“先鉴别，后发货”的机制，在消费者心中建立了“得物=正品”的心智。在这样的心智背书下，消费者对价格的敏感度相对较低，只要是满足自己需求的产品，就愿意买单。某个护经销商告诉「新经销」，“ 得物用户对平台的黏性很强，而且对消费更乐观，购买频次和付费意愿更强。比如他们通过“护手霜”+“滋润沐浴”的组合套的形式，客单价更高，在秋冬流量高峰期几乎卖爆，而且利润远高于市场基本面。成本低、销量大、价格稳，足以看出得物确实已经成为增收增利的新蓝海，这一点结合大量高知名度的头部消费品牌入驻得物，也能佐证。判断一个商业模式的好坏，最直接的标准，一是生意能否赚钱，二是生意是否稳定。过去几年，几乎每隔一段时间就会有一些新渠道涌现，短暂的增长过后就归于沉寂。得物的高速增长，是短期的红利，还是长期确定性的增量？我认为是后者，可以从人群覆盖、需求驱动、内容渗透三个维度展开来看。1. 人群覆盖：聚焦年轻用户，既有消费力也有消费意愿据公开数据显示，得物是全电商平台中用户最年轻的，90后用户占⽐超过9成，在中国2.6亿95后年轻⼈中的用户渗透率高达70%，男女用户占⽐52%：48%，已经成为年轻用户重要的潮流阵地和购物平台。“年轻用户是得物的核心优势之一，用户的黏性和消费力强。我们针对不同户型场景做家电套装，客单价可以做20000~30000元，销售额能占到GMV的30%。” 某品牌家电经销商李总告诉「新经销」。在得物，他们的增速稳定保持在50%左右，复购率能达到30%，“在家电行业全渠道下滑的情况下，这个增速实在让人惊喜”。数码品牌倍思的相关负责人也表示，“得物的用户已经培养出一个心智，对平台有天然的信任感，既有消费能力，也愿意在平台持续复购。” 2023年入驻得物后，倍思生意上涨了10倍，目前得物已经是其增长最快的电商渠道。得物的用户不仅年轻有消费力，而且覆盖从校园到职场到家庭的各个人生阶段，这意味着背后的消费场景和需求更多、更广。为了更好的满足这些需求，得物的商品品类也从早期的潮流商品，到现在涵盖了鞋、服、手表、配饰、箱包、美妆、潮玩、3C数码、家居、家电、食品、图书、汽车用品、艺术品等20多个品类。商家在做得物的时候，要深入洞察消费者需求，针对性地提供商品，不愁迅速打爆。以蓝月亮为例，在其它渠道主推“量大便宜”的大包装促销产品。但洞察到得物年轻用户的租房场景，把货盘做了调整，以中小规格商品、新品为主，将订单量迅速做起来，今年2月的GMV同比增速达到四位数。很多人认为这届年轻人不喝酒，其实不然。得物年轻用户就展现出一些明确的消费偏好：像是小规格的口粮酒，具有珍藏、送礼属性的大牌名酒，节日酒水礼盒，适合聚会的多口味组合套装等，都卖得火爆。例如，杜康入驻得物后，推出年轻化新品——杜康小酒杯，单品日均总曝光量增量12万+，总成交迅速突破5万瓶。还有美妆个护经销商，洞察到得物每逢520、七夕等礼遇节点“女送男”的需求，专门布局男士护肤套装礼盒，月销轻松破2万单。得物社区内容生态很繁荣，用户主动发布开箱和使用体验，通过图文、视频等形式，形成真实、有吸引力的种草内容。数据显示，得物70%的用户有浏览社区的习惯，80%的社区帖子带有商品链接、能一键下单转化。以富士相机为例，新品富士X100VI数码相机发布前，通过达人在社区进行内容种草，帮助潜在用户了解新机各项性能，同时结合站外预热，上市前就得到百万曝光，新品刚上架，成交迅速突破500万。
再比如，伊利优酸乳和线条小狗联名款产品在得物首发，借助得物站内精准的“线条小狗”IP年轻人群，快速抓住搜索“线条小狗”的人群，吸引用户下单，在社区内也引发讨论和主动搜索，产品上新3天迅速售空。绝大多数经销商过去都是精耕线下，对线上的生意并不了解。无论是在经验上，还是在能力上，想要做好线上生意并不容易。
为了尽可能的降低门槛，减轻商家的运营压力和资金压力，得物与传统电商繁琐复杂的运营流程不同，采取的是上架和发货为主的半托管模式。从运营到客服、商详、物流等繁琐环节，都可以交给得物平台，商家只需要将商品上架、出价、发货。即便是没有太多线上运营经验的传统经销商，也能快速上手。有代理欧舒丹、玛蒂德肤、CPB等品牌的个护经销商告诉「新经销」，在得物就2个人的团队在经营，日常运营500多个SKU，半年时间，就能达成月赚百万。除了运营操作简单外，得物还有一对一的专人对接运营服务。上述家电经销商李总告诉我们，“作为新商入驻的时候，有专门的平台运营，一对一的讲解平台规则，做详细指导。即便是问一些小白问题，运营也会很耐心的讲解，这也是我们能快速增长、有信心长期深耕的核心原因。”写在最后
从潮流电商到全品类电商平台，得物的探索在继续，增长也在继续。对于本身供应链能力强的经销商而言，得物带来的生意增量，也是打造第二增长曲线的机会。为了让入驻的新商能快速成长，得物也提供了一系列的扶持政策：0元保证金、百亿流量、30天陪跑、1V1扶持等。针对新品，得物还推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营支持等，帮助潜力新品快速脱颖而出。手里有货、想寻求增长的经销商朋友，不妨了解一下得物，现在入驻还有新商优惠。更多优惠政策，扫描下方二维码获得。
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